Ako správne nastaviť cenu poštovného v eshope? Jedna z najčastejších otázok, s ktorou sa pri obchodných stretnutiach stretávame. Hoci sa stanovenie ceny poštovného v eshope na prvý pohľad môže zdať jednoduché, nemusí tomu tak byť.
Zvýšenú pozornosť by ste mali tejto téme venovať v prípade, ak nechcete prísť o zákazníkov kvôli vyššej cene poštovného oproti konkurencii či počítať o koľko financií prichádzate pri jeho dotovaní.
Nedávno sme na našej FB stránke zverejnili post o 7 faktoch súvisiacich s prepravným/poštovným na eshope. Pre spojitosť faktov s touto témou ich uvádzame znovu. Nižšie uvedené fakty o poštovnom sme si „požičali“ z výskumu spoločnosti Transportation Insight, pričom posledný siedmy sme si dovolili doplniť ako náš postreh z niekoľkoročných skúseností v oblasti logistiky a expedovania.
V náväznosti na tieto fakty sme zostavili dva dotazníky, prostredníctvom ktorých sme chceli zistiť, ako aktuálne k stanoveniu poštovného pristupujú eshopy a ako cenu poštovného vnímajú nakupujúci.
Dotazník pre nakupujúcich v eshopoch a jeho interpretácia výsledkov
Cieľom dotazníka bolo u nakupujúcich zistiť, či ich od nákupu v obľúbenom eshope odradí mierne zdvihnutá cenu prepravného a zároveň, ktorý faktor najviac ovplyvňuje ich nákupné správanie. V prípade tohto dotazníka sa nám podarilo získať 40 odpovedí.
1. otázka a jej interpretácia výsledkov
Na tomto príklade pekne vidieť, že ak zákazník rád a často nakupuje na konkrétnom eshope, drahšie poštovné ho od nákupu neodradí. Práve pravidelné nákupy a dobrá skúsenosť s eshopom je elementom, vďaka ktorému nakupujúci neodíde a nebude hľadať tovar na inom eshope. Ak sa bavíme o 30tich centoch, kvôli nim zákazník od vás neodíde.
Pri zadávaní tejto otázky sme predpokladali takýto výsledok. Sme radi, že sa náš predpoklad potvrdil.
Prečo?
Za posledné dva roky sa na logistickom trhu udialo mnoho zmien. Jednou z najvýznamnejších bolo určite zvyšovanie cien u všetkých prepravných spoločností, čo samozrejme v najvyššej miere zasiahlo eshopy. V obave, že zvýšenými prepravnými nákladmi prídu o zákazníkov, sa snažili s prepravcom vyjednať čo najnižšie ceny. Čo sa stalo? Prepravcovia ceny zdvihli. Každému individuálne. O niekoľko centov na balík.
Zvyšovanie cien sa dotklo aj nás a teda aj našich zákazníkov. Záležalo nám na tom, aby sme túto situáciu spolu ustáli. Naše služby prestalo kvôli vyšším cenám využívať asi 5 % eshopov, čo nás samozrejme neteší. Naša skúsenosť je však taká, že tí ostatní, ktorí zvýšené ceny od prepravcu akceptovali a preniesli ich na zákazníkov alebo poštovné vôbec nemenili,nič nestratili. Eshopy prevádzkujú naďalej a ich objednávky sa pohybujú minimálne v číslach na aké boli zvyknutí alebo im objednávky narástli.
2. otázka a jej interpretácia výsledkov
Čo určuje vaše rozhodovanie o nakupovaní na eshope?
(1 – najdôležitejší faktor, 8 – najmenej dôležitý faktor)
Z výsledkov prieskumu vyplynulo, že pri rozhodovaní sa o nákupe spomedzi jednotlivých faktorov je pre nakupujúcich stále najdôležitejšia cena produktu, nasleduje jeho kvalita a na treťom mieste je to cena poštovného. Prvé dve miesta sú asi každému zrejmé, všetci chceme kvalitný tovar za rozumnú cenu. Na treťom mieste je cena poštovného, čo je pomerne vysoké umiestnenie vzhľadom na ďalšie uvádzané faktory. Práve toto umiestnenie potvrdilo naše slová hneď v úvode tohto článku, a to, že by ste určite cene poštovného mali venovať zvýšenú pozornosť. Zároveň by sme chceli vašu pozornosť upriamiť na minimálny rozdiel medzi 3. a 4. miestom, kedy hneď po poštovnom najviac bodov získala vynikajúca skúsenosť a spoľahlivosť s eshopom. Nezabúdajte preto ani na tento významný faktor.
Ako správne nastaviť výšku poštovného, aby ste o zákazníka neprišli a zároveň ste neboli stratoví pri jej dotovaní, sa dočítate nižšie v článku.
Dotazník pre prevádzkovateľov eshopov a jeho interpretácia výsledkov
Aby sme dostali odpovede od relevantných respondentov, požiadali sme o vyplnenie dotazníka členov skupiny Učíme sa podnikať s eshopom na Facebooku. Naša úspešnosť skončila na čísle 30. Týmto ďakujeme všetkým tým, vďaka ktorým môžeme výsledky z tohto dotazníka s vami zdieľať.
1. otázka a jej interpretácia výsledkov
Výsledky sme zaznamenali v percentách. Ako môžete na grafe vidieť, najčastejším aspektom, na základe ktorého eshopy pristupujú k rozhodnutiu o cene poštovného, je predovšetkým priemerná hodnota objednávky, prenechanie platby poštovného zákazníkom a cena poštovného u konkurencie. Najmenej populárne je podľa nášho prieskumu poštovné zdarma, kedy eshop dotuje celú prepravu alebo k stanoveniu ceny pristupuje iným spôsobom ako bolo uvedené v možnostiach. Keďže na túto otázku odpovedali majitelia eshopov s rôznym zameraním, je zrejmé, že aj k poštovnému pristupuje každý z nich iným spôsobom vzhľadom na veľkosť eshopu, charakter produktov či konkurencieschopnosť.
Viac o tom, akú stratégiu pre eshop vybrať, aby zákazník neopustil košík a dokončil nákup, sa dočítate nižšie v článku.
2. otázka a jej interpretácia výsledkov
Až 70% opýtaných súhlasí s naším tvrdením o tom, že dopravu/poštovné zdarma je vhodné zaradiť a uvažovať o ňom v kategórii marketingových nákladov. Túto otázku sme položili zámerne, pretože sme chceli zistiť, ako tento nástroj vnímajú práve majitelia eshopov. Z výsledku prieskumu sme milo prekvapení, pretože pri našich obchodných stretnutiach a konfrontovaní cenových ponúk sa s týmto argumentom často stretávame.
Stratégie nastavenia poštovného
1. stratégia: Najjednoduchší, ale pre eshop najdrahší spôsob - „Poštovné zdarma“
S myšlienkou poštovného zdarma sa pohrávajú predovšetkým eshopy, ktorých tovar je vysoko konkurenčný. Pri ľahko dostupnom tovare zákazník veľmi rýchlo môže opustiť košík práve kvôli poštovnému a bude ho hľadať inde za nižšiu cenu resp. dopravu zdarma. Ak sa rozhodnete ísť cestou poštovného zdarma, máte na výber z niekoľkých možností ako sa s tým vysporiadať:
Znášanie prepravných nákladov
Riešenie síce veľmi jednoduché, ale veľmi drahé. Túto stratégiu by si v plnej miere mohol dovoliť len máloktorý eshop. Pravdupovediac je táto stratégia zväčša kombinovaná s inými stratégiami a posudzovaná napríklad s ohľadom na maržovosť produktu či celkovú cenu objednávky.
Prenesenie ceny prepravného do cien vašich produktov
Na vašej stránke môžete promovať, že máte poštovné zdarma, no v skutočnosti ho zákazník zaplatí v navýšenej cene vášho produktu (v tomto prípade samozrejme treba myslieť na konkurencieschopnosť ceny produktu). Navýšiť cenu produktov môžete fixným príplatkom alebo pre jednotlivé druhy balíkov, váh či celkovú cenu objednávky vyriešite rozdielnymi príplatkami. Takémuto rozhodnutiu by určite mala predchádzať hĺbková analýza, na základe ktorej zistíte, aké sú vaše priemerné náklady na poštovné. V takomto prípade by sa vám nemalo stať, že by ste boli na poštovnom stratoví.
Taktiež si môžete vybrať zlatú strednú cestu, kedy časť prepravného budete znášať vy a časť dáte zaplatiť zákazníkovi.
Je teda rozdiel v uvažovaní o poštovnom v prípade eshopu, kde sa váhy balíkov pohybujú od 1 do 2kg, ako v eshope, kde je charakter produktov rôzny a váhy sú od 1kg až po 30kg.
Podmienenie minimálnej výšky nákupu resp. hodnoty objednávky
Je zlatou strednou cestou medzi dvomi predchádzajúcimi možnosťami.
Tak, ako z prieskumu vyplynulo, zákazníci oceňujú dopravu zadarmo, no zároveň je vedecky dokázané, že majú radi aj zľavy a na druhej strane, vy nechcete znášať všetky náklady na prepravu. Najvhodnejšie teda je cenu poštovného odstupňovať podľa hodnoty objednávky.
Príklad: eshop s oblečením, kde priemerná cena 1 ks oblečenia je do 20 eur.
Hodnota objednávky od 0 – 25 € = cena poštovného: 4,50 € s dph+ dobierka
Hodnota objednávky od 25,01 – 60 € = cena poštovného 2,25 € s dph + dobierka
Hodnota objednávky nad 60 € = poštovné aj dobierka zdarma
Motivačný slogan: ,,Získajte dopravu zdarma alebo so zľavou 50% na poštovnom pri nákupe nad 25 €” môže mať výrazné pozitívne dopady na počet objednávok, hodnotu celkového nákupu aj zníženie dotovania prepravy z vašej strany.
Poštovné zdarma je silný motivačný prostriedok k nákupu.
Ak je to váš prípad, určite by táto informácia nemala ostať skrytá až do momentu platby za objednávku. Práve naopak. Chváľte sa ňou, promojte ju a urobte si tak náskok pred konkurenciou. Nech je to prvotná informácia, ktorú kupujúci na vašom eshope uvidí.
2. stratégia: 1:1
Druhá možnosť, pre ktorú sa môžete rozhodnúť je, že celú prepravu necháte zaplatiť zákazníkovi. V tomto prípade sa veľmi nemusíte trápiť s rozmýšľaní nad tým, akú cenu v košíku nastaviť. Určite by ste túto stratégiu mali použiť v prípade, ak je váš produkt unikátny. Nebojte sa však ísť do tejto alternatívy aj v prípade, že vaše produkty ponúka aj konkurencia.
Aké je naše odporúčanie?
Skúšajte. Testujte. Kombinujte. Dnes sa síce môžete pre nejakú stratégiu rozhodnúť, no po určitej dobe zistíte, že realita je iná a neplní vaše očakávania. Nech už bude vaše rozhodnutie akékoľvek, držíme vám palce, aby zákazníci u vás nakúpili nie kvôli nízkemu resp. poštovnému zdarma. To prečo by mal nakupujúci u vás nakúpiť nie je cena poštovného, ale všetko to ostatné. Do vyhľadávača alebo heureky nezadáva ,,eshop s najnižšou cenou prepravy”, ale hľadá váš produkt a očakáva skvelé služby a rozumnú cenu.
Na záver by sme v súvislosti s touto témou chceli zdôrazniť aktuálny trend v logistike, a tým je rast cien.
Ceny prepravných služieb rastú a budú stále rásť. Taktiež sa už stane pravidlom účtovanie sezónneho príplatku počas vianočného obdobia u všetkých prepravných spoločností na Slovensku. Daný trend v značnej miere ovplyvní cenu poštovného pre vašich zákazníkov. Je preto dôležité, aby ste predišli nespokojnosti či nedokončeniu nákupu práve vzdelávaním a informovaním zákazníkov o tom, prečo cena za doručenie je (oproti bežnému obdobiu) vyššia. Hoci zaplatenie vyššieho poštovného nie je ničím pozitívnym, zákazníkovi sa ľahšie akceptuje tento fakt, ak mu vysvetlíte, prečo si za poštovné pýtate viac.
Ak by ste mali záujem o konzultáciu v tejto oblasti alebo by sme vám mohli byť nápomocní v procesoch súvisiacich s expedovaním, budeme radi ak nám napíšete alebo nás budete kontaktovať na tel.čísle: 0911 767 404.
